Per chiarirti meglio la differenza tra lead e prospect puoi dare un occhiata all’imbuto che vedi qui sulla destra.
Questo imbuto rappresenta il Processo di Vendita dei tuoi prodotti e/o servizi, ovvero il percorso che seguono i tuoi potenziali contatti per diventare clienti.
Come puoi notare, la prima differenza sostanziale è che, nel processo, le prospettive di vendita (i prospect) sono più avanti rispetto ai contatti interessati ( i leads).
La seconda differenza è quantitativa, poiché la parte maggiore dell’imbuto è occupata dai leads, seguiti dai prospects e poi dai clienti. Ciò rappresenta il processo di “scrematura” che i tuoi contatti devono passare per diventare clienti.
La terza differenza, che non si evince dall’imbuto, ma che ti spiego io perché è anche la più importante, sta nel canale di comunicazione aperto tra la tua azienda e i leads e tra la tua azienda e i prospects:
- Che, nel caso dei leads, è monodirezionale, poiché in questa fase è solo la tua azienda che comunica con loro nel tentativo di tenerli caldi, quindi cercando di mantenere vivo il loro interesse verso i tuoi prodotti e/o servizi.
- Ed è, invece, bidirezionale, nel caso dei prospects, poiché un lead diventa prospect proprio, quando finalmente anche lui comunica con la tua azienda, chiedendoti ad esempio, maggiori informazioni su un prodotto o di essere contattato per un preventivo o per valutare un acquisto con un tuo venditore.
